Accueil > enquetes > Companeo, le site de rencontres PME – Fournisseurs

L'histoire

Companeo, le site de rencontres PME – Fournisseurs 21.04.11

Companeo et Alven ont passé cinq ans côte à côte, pendant lesquels la start-up qui guide les PME dans leur recherche de fournisseurs est devenue leader en France. En combinant une expertise VPC et une grande connaissance du marché BtoB, les fondateurs du site ont réussi à répliquer avec succès leur plate-forme en Europe.
imprimer
   

Trouver le meilleur fournisseur peut se révéler un casse-tête pour les petites structures. Il faut sélectionner les entreprises concernées dans les pages jaunes, les appeler, demander trois ou quatre devis, comparer, négocier… Que de temps perdu, se sont dit les fondateurs de Companeo, Laurent Horwitz, Philippe Dokes et Denis Riols. Et si on pouvait automatiquement mettre en concurrence tous les distributeurs ? Voici donc l’ambition de la place de marché virtuelle et BtoB inventée par Companeo, qui permettra à l’utilisateur de demander des devis pour des produits et des services en remplissant un seul formulaire. Le site permet à une PME de trouver des produits ou des services, et inversement dégage des débouchés pour les prestataires. Le site, entre les deux, se rémunère en facturant l’envoi de clients au distributeur. Cette idée a germé dans la tête de trois fondateurs, diplômés de l’Essec et dotés d’expériences professionnelles qui ont préparé le terrain : chez La Redoute ou JPG (fournitures de bureau), notamment. La start-up voit le jour en 2000, avec 2 millions d’euros injectés par SGPA, le véhicule d’investissement de Jean-Paul Guisset, le créateur de JPG. « La première levée a servi à construire la plate-forme Internet et à franchir la première étape », indique Laurent Horwitz, cofondateur de Companeo. Il s’agit de l’étape de la viabilité, car la bulle Internet vient d’éclater et nombreuses sont les start-up qui n’ont pas survécu. « Nous avons eu un démarrage lent, car nos cibles, les PME, n’étaient pas encore connectées au Web et il était important de renforcer notre marketing grâce à un catalogue papier », se remémore le PDG. Mais, petit à petit, la plate-forme fait son chemin et Companeo atteint l’équilibre dès 2002 : « L’équipe a favorisé la rentabilité à la croissance, car le marché n’était pas mature. »

  

2005 : une bonne année pour lever des fonds

« Le trafic a vraiment décollé en 2004 et nous avons réalisé un chiffre d’affaires de 2,6 millions d’euros. » Laurent Horwitz souligne aussi que la généralisation de l’usa - ge d’Internet a lancé Companeo sur une dynamique de croissance forte, l’aidant à atteindre un premier niveau de maturité. En effet, le business model repose sur la rémunération du flux apporté aux fournisseurs agréés : les recettes suivent donc la courbe des demandes de devis. Ce qui fait réfléchir à l’expansion : « Nous avons eu envie de tester le concept hors de France », indique le PDG, qui a ainsi parié sur la Belgique. Dès début 2005, la piste de l’ouverture à l’international est validée par des prémices encourageantes outre-Quiévrain. « 2005 a été une année favorable à la levée de fonds, et nous avons alors décidé d’ouvrir notre capital pour financer l’internationalisation », poursuit le cofondateur, qui mandate Aelios Finance pour cette levée. Alven est candidat, car « les plus belles sociétés ont toujours une histoire chaotique au début, suivie par une “ultracrois - sance” », selon Charles Letourneur, Managing Partner. En effet, Alven a déjà rencontré ce cas de figure pour Seloger, dans laquelle il avait investi aux côtés de 3i en 2005. « Companeo avait trouvé le bon modèle, a senti quand le Web a basculé et s’y est engouffré », explique le Partner. Chez Companeo, Alven convainc par « son expérience techno et sa connaissance du  monde Internet », se souvient Laurent Horwitz. Alven injecte 1,1 million d’euros, accompagné de SGPA pour 250 000 euros.

Une croissance de 40 % par an en moyenne

« Le défi ? Formaliser un business encore intuitif », rapporte Charles Letourneur. En effet, « Companeo est une société pionnière, nous l’avons donc accompagnée dans la mise en place d’indicateurs fins pour son métier ». Le reporting se structure avec le suivi du taux de transformation ou du churn* fournisseur. « Nous surveillons certains clignotants tels que le nombre de devis par demande comme le lait sur le feu », et cette attention a du bon, car les 3,8 millions de chiffre d’affaires prévus pour 2005 ont été réalisés, soit une croissance de 45% sur un an. Grâce à cette performance et à l’apport du fonds, en 2006 Companeo ouvre des filiales aux Pays-Bas et au Royaume-Uni. Laurent Horwitz se souvient du challenge : « Il a fallu remonter une plate-forme d’intermédiation, car, si l’outil est le même, le contenu, les fournisseurs et leurs offres sont propres à chaque pays, ainsi que le marketing. » Pourtant, la start-up ne s’emballe pas, son PDG, conseillé par les fonds, pense que « ce n’est pas la peine d’aller planter des drapeaux dans le monde entier pour ne pas réussir ». Alven salue cette « vision réaliste », car chaque ouverture de pays est terriblement « cashivore » et le curseur de l’offre est difficile à ajuster à une autre culture. Et puis, surtout, rien ne presse : « Ce modèle de plate-forme BtoB est assez complexe, il avait donc peu de chance d’être copié à l’étranger. » La stratégie fonctionne : En 2009, l’entreprise a réalisé plus de 14 millions d’euros de chiffes d’affaires, soit une croissance moyenne de 40% par an en quatre ans. Aujourd’hui, Companeo est leader en France, en Belgique, aux Pays-Bas et deuxième au Royaume-Uni, tout en étant rentable dans tous ces pays.

Une séparation à l’amiable

Le chiffre d’affaires de Companeo a quintuplé pendant l’actionnariat d’Alven et, à ce jour, l’entreprise a déjà permis à plus de 700 000 entreprises d’entrer en relation avec un ou plusieurs des 4 000 fournisseurs agréés, ce qui a généré 650 millions d’euros de vente auprès des TPE-PME. Mais « au bout de cinq ans, on aborde la fin d’un cycle, il faut songer à passer à un autre stade de développement », analyse Laurent Horwitz, pragmatique. Charles Letourneur est en phase et, avec l’expérience d’une vingtaine de sorties chez Alven, il a lancé « une réflexion sur le timing de sortie, pour estimer si le pic stratégique était atteint. » Effectivement, le fonds a détecté une effervescence autour du Web BtoB, et le Partner cite l’exemple de l’IPO de l’Américain Quinstreet (valorisé autour de 500 millions de dollars), une place de marché dédiée aux professionnels et qui propose des services marketing. La cession est donc décidée, et le mandat revient à Lazard, que connaît très bien Charles Letourneur pour être passé par son département fusions et acquisitions. Le process de cession aboutit à un LBO avec Carlyle en juillet 2010, qui offre une porte de sortie aux actionnaires historiques. SGPA et Alven gardent tout de même chacun un petit ticket. Cette vente a valorisé Companeo autour de 75 millions d’euros, donnant l’occasion à Alven de réaliser un excellent multiple « proche des deux chiffres », laisse savoir Charles Letourneur.

Visions Croisées

  • Zoom
    Laurent Horwitz, PDG de Companeo
    Laurent Horwitz, PDG de Companeo
    © D.R.

PRIVATE EQUITY MAGAZINE : Comment vous êtes vous choisis ?

L. H. : Nous avons été convaincus par la réactivité et par la simplicité de l’approche d’Alven, qui nous a proposé un package lisible et performant. De plus, c’est un fonds avec une bonne expérience techno et qui connaît bien les business internet. Enfin, nous nous sentions plus proches d’une petite équipe indépendante comme la nôtre.  

C. L. : Le profil d’entrepreneur complet de Laurent Horwitz, à la fois versé en marketing, en technique et en commercial, nous a fortement intéressés. L’équipe dirigeante est composée de trois personnes complémentaires, comme souvent : il y en a un qui lance les idées, un qui les développe et un qui serre les boulons quand il le faut. Cette équipe cochait bien la case management indispensable dans ce métier.  

 

PE MAG : Comment s’est passé votre partenariat ?  

L. H. : Alven nous a très souvent challengés, car le fonds connaît bien notre entreprise et son écosystème. C’est un investisseur qui n’a pas posé de difficulté ni pris beaucoup de temps en plus du board tous les deux mois ! Alven s’est positionné sur un rapport de coaching et leur regard extérieur nous a permis de prendre du recul sur le quotidien.  

C. L. : Nous avons apporté un environnement dans lequel les managers de Companeo pouvaient tester leurs idées. De plus, nous sommes persuadés que le concept de plate-forme d’intermédiation a beaucoup d’avenir. C’est pourquoi nous l’avons ensuite soutenu via d’autres investissements comme dans Liligo (place de marché dédiée au voyage).  

 

PE MAG : Et votre séparation ?  

L. H. : Fin 2009, Alven a apporté son expertise sur la sortie, en sachant détecter le bon moment. Le process a été extrêmement bien maîtrisé pour eux comme pour nous.  

C. L. : Nous vendons toujours lorsque nous pensons que notre participation a atteint une forte croissance tout en gardant du potentiel. L’investisseur suivant doit être convaincu par les possibilités à venir. Ici, ce n’est pas une réelle séparation, car nous gardons une petite part du capital afin de continuer à suivre Companeo. 

28